ある顧客から大量の受注を受けました。それまでは1度に50万ぐらいだったのに一気に倍の100万の注文が入ったのです。担当者は大喜びでしたが上司は冷静でした。その受注は受けられないとのことでした。なぜかといいますとその販売先の与信限度額が80万だったからです。たくさん売ればいいと思いがちですが、そうではありません。販売管理においては、顧客ごとに与信限度額を登録して行う必要があります。顧客の規模であったりキャッシュフローによって支払える額は決まっています。それ以上の注文を受けても支払ってもらえる保証はなく貸し倒れになってしまうかもしれないからです。取引をするときに最初の与信限度額を決め、定期的にインタビューや評判などを聞いて限度額を上下させます。業績が上がっているなら限度額も上げますし、下げる場合もあります。

販売管理における仮受注の状態

注文してから納品の準備に取り掛かる場合があります。在庫商品をそのまま納品したりするのではなく、顧客の要望に応じて設計をしたり製造をしたりします。専用の機械であったり建物、コンピュータシステムなどもあるでしょう。このとき正式に注文をする場合と仮に注文する場合があります。正式に注文をすると取り消したときに一定の費用負担をしてもらいます。販売管理では、受注の他に仮受注の状態にあるものを区別しておくことがあります。受注であれば納品に向けて何らかの活動をしてもなくなったときには費用分は返ってきます。仮受注の場合は正式なものでないだけにすべてが返ってくるわけではありません。後日正式なものに変わるまで慎重に材料などを調達することになります。万が一取り消しになったときに他に流用できるものを選ぶなどすることで損を出さないようにできます。

販売管理では売掛金のサイトを見る

受取手形は予め支払いサイトが決められています。90日や3箇月、6箇月などとなっています。その期間は現金化できません。割引手形などに出せば現金化できますが、その分割引されます。売掛金に関しては、法的な取り決めはありません。取引先毎にある程度わかっているものです。いつまでに請求すればその月末、その次の月末などに入金があります。販売管理においては売掛金のサイトをチェックする必要があります。請求を出した時が売掛金の発生日ですから、回収までどれくらいの時間がかかっているかです。この期間が長ければ資金繰りに問題をきたすことになります。景気が悪くなってくると徐々にサイトが長くなることがあるので、早めに請求を出すなどの措置をしなければいけません。急に催促をするのではなく、毎回同じようなタイミングで催促をして入金を促すようにします。